1、对于即将要买特斯拉准现车的朋友，本文也算是个避坑指南。

2、本文灵感来源是特斯拉车主 Lin Sir 的经历。

十月里，Lin Sir原本开开心心地在官网下了订单要买一台 P100D 的 Model X ，后来到店被销售人员推荐了准现车，买了一台 100D ，更短的交车时间，稍微便宜点的价格，他本来要买一台银色，但推荐的是蓝色，因为价格比较优惠，也就接受了。

但 48 小时后，他就想退车了。

问题出在一个叫「尊享升级套件」的可选配置上。

这是你在 Model X 订制页面看到的尊享升级套件：

▲ 特斯拉官网截图

明确表明，这个可选的套件包括了五种配置，价格 58000 元。这也是 Lin Sir 原本要选择的配置。

这是你在同一款车型的准现车页面看到的配置：

▲ 特斯拉官网截图

其中「尊享升级套件」这一项没有写明具体内容。

作为一个认真学习了解了订购车配置并全选了所有可选配置的消费者，Lin Sir看到准现车的配置时，认为这个「尊享升级套件」跟订购车的是一样的。

他的订单是这样的：

▲ Lin Sir提供给我们的购买协议

Lin Sir表示，虽然注意到，准现车的「尊享升级套件」价格与官网定制车的不同，但并没在意，由于名称一样，他就默认是一样的配置。

而销售人员在介绍中，传达过以下信息：准现车的「尊享升级套件」中包含的高保真音响听起来也没多大提升，零下气候套件没什么用，但没有明确说，准现车的「尊享升级套件」和定制车的「尊享升级套件」并不一样。Lin Sir 则明确表示过自己要高保真音响。

提车两天后，跟其他车主在微信群里聊天时，Lin Sir 发现这种情况不止自己一个人，先后有三位车主表示，他们认为在推销准现车时，特斯拉的销售人员存在刻意使用模糊销售话术推销准现车的行为。他们让车主误以为自己用更便宜的价格买到了同样配置的准现车，但其实准现车的「尊享」和定制车的 「尊享」其实是不一样的。

▲ Lin Sir提车以后的群内聊天截图

对此，特斯拉方面的解释是，准现车页面的「尊享升级套件」指的是旧版，而定制车的「尊享升级套件」是新版，也就是说，虽然名称一样，但其实两款车的这个选装包所包含的的内容并不相同。特斯拉更新了选装包的配置，但没有在官网上进行说明。

加上销售人员具有倾向性的模糊话术，他们稀里糊涂的放弃了订单，而选择了准现车。

Lin Sir 对特斯拉提出退车或者换一台自己符合自己原先配置需求的车。但特斯拉方面表示不构成销售欺诈，无法退车或换车，不过可以考虑协商赔偿。 Lin Sir 说，交车的时候，特斯拉也没有给他任何纸质版的提车清单，更没有人对具体配置进行说明或提示检查。

最新进展是，Lin Sir已经对特斯拉提起销售欺诈的诉讼。

这件事我们关心两点，一是特斯拉为什么要卖准现车，二是特斯拉的销售服务体系存在的问题。

Lin Sir在接受我们采访时也表示，自己并不想黑特斯拉什么，出发点也不是钱，作为花了上百万买一台有不少瑕疵的车的人，他是特斯拉的忠实粉丝，因为热爱，所以期待，面对销售过程中暴露出的问题，他认为特斯拉应该尽快修正。

▲ Lin Sir提车以后的群内聊天截图

这也是我关注的原因。

库存车是个很复杂的问题。特斯拉在最初建立直销体系时，就表示自己坚持直销，订单生产，零库存。

我们都知道，实际原因是，经销商不愿意卖特斯拉的车：特斯拉不给经销商广告支援也不给销售补贴，电动汽车没有后续高额维修利润，并且特斯拉官网就能够订车，经销商没有利润可言。所以特斯拉只有自己建立线下门店，客户从官网订车，然后店里交付。

但2016年开始，特斯拉零库存的策略发生了变化。他们开始生产和销售准现车。

一般OEM都会有提前生产，导致库存产生，这是受生产规模成本效应影响的。大规模生产车辆，对于生产线的使用成本、备件采购成本、物流成本以及产品一致性、缩短交车周期提高客户体验等都是有好处的。

但如果库存过高，问题会更加严重：提前大规模生产，首先会占用更多资金，其次提高仓储费用，最后就是如果销量不佳，库存风险加大。

所以说，保持适度的库存才是最有利的。就特斯拉来说，在销量并不大的时候，采取订单制生产，是合适的，但销量大起来以后，过长的交付周期导致客户体验下降，是会影响销量增长的。

所以特斯拉采取了轻库存的方式，毕竟特斯拉的所有库存都是自己承担，没有分销商帮忙分担风险，重库存如果货不对路滞销就很难转圜。

特斯拉引进准现车以后，对销量起到了明显的提振作用。中国市场 2016年3季度开始交付Model X，以三季度销量为例，2017年3季度交付量约为3000-4000台，而 2017年3季度全国交付量超过5000台。

有了准现车，特斯拉的门店也就不是真正的零销售压力，库存是要被消化的。所以特斯拉的销售政策鼓励销售人员向客户推荐准现车，而不是定制车辆。

当然，为了销售准现车，故意使用模糊话术误导客户，那是另一回事。

另一个问题，Lin Sir在群里吐槽的时候说特斯拉的销售会说出高保真音响「听起来也差不多」，以及零下气候套件「有些地方用不着」这样的话术，在得到两三个车主同样经历验证后，大家都认为特斯拉的销售售后服务是有问题的。

如果特斯拉没有针对这种销售场景制定话术（客户想买某个配置而准现车不包含这类配置），那是培训的问题，如果制定了话术却不被执行，那是管理的问题，如果制定的话术就是这样，那是……商业道德的问题。

不管怎么说，这种反应是有问题的。既然开发了这种配置，那么销售话术就不应该否定其价值。大家很喜欢跟苹果的售后服务比。

作为苹果前员工，Lin Sir表示，他碰到的这种情况，如果是发生在苹果，这个销售早就卷铺盖走人了。

苹果对销售的培训是，他们会告诉消费者，苹果的每个配置都很棒，是适应不同客户不同维度需求的，需要为客户找到适合的建议——对产品配置的否定对公司是不利的，既然没有用，为什么要设计生产出来？

作为高端品牌这显然是不对的。

另外，作为携带硅谷基因进入汽车行业的特斯拉，天生就具备科技产品气质，产品配置的快速变化和迭代使得它其实更需要与消费者充分的沟通才能更好地进行普及推广。

但特斯拉的官网居然不对变动的配置进行详细的说明，这是不合理的，这很可能是特斯拉忽略消费者角度的一个体现。

如果特斯拉旨在做小众市场，只吸引专业粉丝，那是另一回事，但如果要打开大众市场，那么就应该在销售-售后的完整链条里将消费者的各类反应和需求充分考虑进去，不能依赖销售人员的个人能力或素质，去指望他们能够弥补这种不足，这是很不可靠的，如果培训再不靠谱，销售服务就是灾难。

汽车是关系生命安全的高科技工业产品，消费者不能在第一时间明白其复杂性是正常的，但制造商自己不可能不知道，如果忽略了消费者的反馈去设计服务流程，是不负责的行为。

除了销售倾向，特斯拉的售后体系的确还不成熟。

比如你买了特斯拉的车，一旦爆胎，除了叫拖车就没办法了，除非你现场补胎。因为特斯拉既不卖备用轮胎也不提供防爆胎，但谁能保证路上就不会爆胎呢？

所以车主们喜欢在群里吐槽完了之后，说一句「很好这很特斯拉」聊以自慰。

特斯拉并非一个崭新的企业，售后体系不成熟不仅仅是因为尚处于发展初期，准确地说，带有售后功能的特斯拉直营店，由于直销渠道的垄断性，缺乏竞争性，也就降低了提升服务质量的潜在动力。而苹果虽然是直营，但也有非直营渠道的存在，存在竞争，就意味着销售体系能得到促进和成长。

作为特斯拉的粉丝，我们在讨论这件事时，表达的都是希望特斯拉能够尽快调整这些已经明确存在问题的地方，要想真正成熟，成长，是不能老用一句「这很特斯拉」来排遣的。

特斯拉是新能源汽车行业的标杆，也是很多企业乐意学习和追随的对象，希望特斯拉能正视和重视这些问题，才能形成持续性的品牌忠诚。